Comment réussir la prospection par coldcall
Le Cold Call, est-ce une bonne méthode en 2021 ?
Bien qu’elle ne soit pas toujours considérée comme l’outil le plus efficace, la vente par téléphone est une technique importante pour tout vendeur. Au sens le plus précis du terme, le démarchage téléphonique est précisément le coldcall : ce n’est pas seulement le premier d’une série d’appels, mais un appel absolument inattendu et non sollicité directement au client. Malgré le fait que le coldcall soit interdit dans plusieurs pays, il reste légal au Canada. (En B2B)
Qu’est-ce que la prospection par coldcall en B2B
Pour bien comprendre comment réussir la prospection par coldcall, il faut commencer par comprendre ce que c’est : Un coldcall en B2B est un appel téléphonique que le vendeur passe à un client potentiel avec lequel il n’a jamais eu de contact et qui ne sait rien de l’entreprise avec laquelle le vendeur traite. Les clients potentiels qui reçoivent un appel aussi inattendu ont presque toujours la même réaction : ils sont agacés par cet appel et font des objections telles que :
– On n’a pas de budget
– On n’a pas besoin
– Il faut en parler au patron
– On n’a pas le temps
Si vous rencontrez des difficultés, voici un guide sur la réponse aux objections qui peut surement vous aider.
Comment réussir la prospection par coldcall
Avant de pouvoir réaliser une vente par téléphone efficace, vous devez avoir une approche bien réfléchie. Réfléchissez bien à « quand » et « qui » peut augmenter considérablement vos chances de réussite. Vous devez donc savoir comment traiter et suivre l’appel.
Planifiez judicieusement les heures d’appel
En général, les personnes à qui vous voulez parler, celles qui ont le pouvoir d’influencer et de prendre des décisions, font partie des personnes les plus engagées dans une entreprise, ce qui signifie que vous devez réfléchir minutieusement au meilleur moment pour appeler. Elles ne pourront pas être disponibles de 9 h à 17 h. Elles ont trop de choses à faire pendant la journée et ne peuvent pas répondre aux appels de numéros inconnus, mais elles sont étroitement surveillées par des assistants et des membres de l’équipe de grade inférieur. Si vous voulez joindre ces personnes, les meilleurs moments pour appeler sont tôt le matin ou tard le soir.
Définissez un programme
Une fois que vous avez trouvé le bon moment pour appeler, ciblez un certain nombre d’appels par semaine et prévoyez une plage horaire pour les effectuer. De cette façon, vous aurez un certain rythme. Lorsque le client potentiel répond au téléphone, vous pouvez lui demander : « Est-ce le bon moment pour parler ? » Si ce n’est pas le cas, fixez une date pour qu’il le soit.
Parlez à la bonne personne
Bien que les ventes soient toujours une question de chiffres, vous pouvez augmenter vos chances de succès en vous assurant de parler à la bonne personne, quelqu’un qui a le pouvoir d’effectuer un achat ou de promouvoir votre solution au sein de votre entreprise. Gardez à l’esprit que même si ce dernier n’est pas toujours responsable de la décision finale, il peut être tout aussi utile et facile à joindre. LinkedIn est un bon endroit pour établir qui sont ces personnes. Il est préférable de passer dix minutes à s’assurer que la personne à qui vous parlez est la bonne personne plutôt que de faire votre discours à la mauvaise personne.
Préparez-vous
La vente ne doit pas être une vente de produits, mais plutôt de solutions efficaces aux problèmes de vos clients. Cela vaut autant pour la vente par téléphone que pour toute autre méthode de vente. Faites des recherches sur votre client potentiel et réfléchissez à la manière dont vous pouvez faire la présentation de votre produit de manière à le séduire. Vous pouvez également opter pour l’utilisation d’un script pour que la conversation soit concise et sur la bonne voie ; si vous n’avez pas d’idée par où commencer, il vous suffit de dessiner un schéma de base et de l’adapter à vos besoins. Assurez-vous toujours d’avoir un motif d’appeler et une vision de l’activité de votre client potentiel ; par exemple, vous pourriez choisir ou personnaliser une offre préexistante.
Assurez un suivi et soyez constant
En tant que vendeur, vous savez que la plupart des ventes n’ont pas lieu après le premier, le deuxième ou le troisième appel. Soyez constant et assurez un suivi ; vous pourriez être surpris par le nombre de personnes qui ne le font pas. Vous n’obtiendrez peut-être pas toujours le rendez-vous approfondi que vous espériez, mais vous devriez au moins viser à obtenir une recommandation au sein de l’entreprise, et lorsque vous contacterez le client, vous vous assurerez une certaine crédibilité.
Soyez conscient de ce que vous faites probablement mal
La nature de la vente par téléphone signifie que même le vendeur le plus expérimenté n’aura jamais un taux de réussite de 100 %, mais s’il vous arrive d’avoir une série de « coups de téléphone malheureux », vérifiez et assurez-vous qu’il n’y a rien que vous puissiez faire mieux. Il y a des guides des erreurs les plus courantes dans la vente par téléphone qui peuvent vous aider à identifier les pièges potentiels !
Suivez vos progrès grâce aux données
Les mesures sont aussi fondamentales pour la vente par téléphone que tout autre aspect de la vente ; surveillez l’entonnoir de vos conversions de vente par téléphone pour voir comment vous vous en sortez.
Quand utiliser le coldcall
Il y a plusieurs moments pour prioriser et choisir le coldcall comme méthode de développement des affaires. Il est possible que votre entreprise soit nouvelle ou que les moyens financiers nécessaires pour utiliser d’autres formes de marketing ne soit pas présent. Dans un tel cas, faire des appels téléphoniques à froid sera une méthode toute destinée pour vous.
Dans les plus grosse organisations, il est possible que l’équipe de vente veuille s’assurer que tous les clients potentiels ont été contactés.
Le coldcall est aussi un outil à prioriser, lorsque les décideurs :
- Ne font aucune recherche sur le web dans le cadre de leur travail.
- Ne sont pas adeptes des réseaux sociaux.
- Sont plus âgé ou sont dans un domaine où le contact humain est primordial.
Votre partenaire pour la prospection par coldcall
Bref, comment réussir la prospection par cold call requière des connaissent, une planification et une mise en oeuvre rigoureuse. Il est souvent recommandé d’utiliser un partenaire avec lequel vous ne paierez que par rendez-vous réservé. C’est-à-dire qu’il vous envoie l’enregistrement sonore des appels pour preuve de l’acceptation de bons rendez-vous.
Si vous n’arrivez pas à réussir votre prospection par coldcall, engager un sous-traitant rémunéré par rendez-vous peut être une solution attrayante.
Nous avons un partenariat avec une entreprise qui ne charge qu’au rendez-vous obtenu via le coldcall. Demandez-nous votre consultation gratuite et discutons de cette possibilité (et de bien d’autres).
