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Comment réussir la prospection par coldcall

Le Cold Call, est-ce une bonne méthode en 2020?

Bien qu’elle ne soit pas toujours considérée comme l’outil le plus efficace, la vente par téléphone est une technique importante pour tout vendeur. Au sens le plus précis du terme, le démarchage téléphonique est précisément le coldcall : ce n’est pas seulement le premier d’une série d’appels, mais un appel absolument inattendu et non sollicité directement au client. Malgré que le coldcall soit interdit dans plusieurs pays, il reste légal au Canada. (En B2B)

Qu’est-ce que la prospection par coldcall en B2B

Pour bien comprendre comment réussir la prospection par coldcall, il faut commencer par comprendre ce que c’est: Un coldcall en B2B est un appel téléphonique que le vendeur passe à un client potentiel avec lequel il n’a jamais eu de contact et qui ne sait rien de l’entreprise avec laquelle le vendeur traite. Les clients potentiels qui reçoivent un appel aussi inattendu ont presque toujours la même réaction : ils sont agacés par cet appel et font des objections telles que :

– On n’a pas de budget

– On n’a pas besoin

– On n’a pas le temps

– On doit parler au patron

Si vous avez de la difficulté avec les objections, lisez cette article qui vous aidera grandement.

Comment réussir la prospection par coldcall – Être efficace

Avant de pouvoir réaliser une vente par téléphone efficace, vous devez avoir une approche bien réfléchie. Réfléchissez bien à « quand » et « qui » peut augmenter considérablement vos chances de réussite. Vous devez donc savoir comment traiter et suivre l’appel.

– Planifiez judicieusement les heures d’appel : En général, les personnes à qui vous voulez parler, celles qui ont le pouvoir d’influencer et de prendre des décisions, font partie des personnes les plus engagées dans une entreprise, ce qui signifie que vous devez réfléchir minutieusement au meilleur moment pour appeler. Elles ne pourront pas être disponibles de 9h00 à 17h00. Elles ont trop de choses à faire pendant la journée et ne peuvent pas répondre aux appels de numéros inconnus, mais elles sont étroitement surveillées par des assistants et des membres de l’équipe de grade inférieur. Si vous voulez joindre ces personnes, les meilleurs moments pour appeler sont tôt le matin ou tard le soir.

– Définissez un programme : Une fois que vous avez trouvé le bon moment pour appeler, ciblez un certain nombre d’appels par semaine et prévoyez une plage horaire pour les effectuer. De cette façon, vous aurez un certain rythme. Lorsque le client potentiel répond au téléphone, vous pouvez lui demander :  » Est-ce le bon moment pour parler ?  » Si ce n’est pas le cas, fixez une date pour qu’il le soit.

– Parlez à la bonne personne : Bien que les ventes soient toujours une question de chiffres, vous pouvez augmenter vos chances de succès en vous assurant de parler à la bonne personne, quelqu’un qui a le pouvoir d’effectuer un achat ou de promouvoir votre solution au sein de votre entreprise. Gardez à l’esprit que même si ce dernier n’est pas toujours responsable de la décision finale, il peut être tout aussi utile et facile à joindre. LinkedIn est un bon endroit pour établir qui sont ces personnes. Il est préférable de passer dix minutes à s’assurer que la personne à qui vous parlez est la bonne personne plutôt que de faire votre discours à la mauvaise personne.

– Préparez-vous : La vente ne doit pas être une vente de produits, mais plutôt de solutions efficaces aux problèmes de vos clients. Cela vaut autant pour la vente par téléphone que pour toute autre méthode de vente. Faites des recherches sur votre client potentiel et réfléchissez à la manière dont vous pouvez faire la présentation de votre produit de manière à le séduire. Vous pouvez également opter pour l’utilisation d’un script pour que la conversation soit concise et sur la bonne voie ; si vous n’avez pas d’idée par où commencer, il vous suffit de dessiner un schéma de base et de l’adapter à vos besoins. Assurez-vous toujours d’avoir un motif d’appeler et une vision de l’activité de votre client potentiel ; par exemple, vous pourriez choisir ou personnaliser une offre préexistante.

Assurez un suivi et soyez constant : En tant que vendeur, vous savez que la plupart des ventes n’ont pas lieu après le premier, le deuxième ou le troisième appel. Soyez constant et assurez un suivi ; vous pourriez être surpris par le nombre de personnes qui ne le font pas. Vous n’obtiendrez peut-être pas toujours le rendez-vous approfondi que vous espériez, mais vous devriez au moins viser à obtenir une recommandation au sein de l’entreprise, et lorsque vous contacterez le client, vous vous assurerez une certaine crédibilité.

Soyez conscient de ce que vous faites probablement mal : La nature de la vente par téléphone signifie que même le vendeur le plus expérimenté n’aura jamais un taux de réussite de 100%, mais s’il vous arrive d’avoir une série de  » coups de téléphone malheureux « , vérifiez et assurez-vous qu’il n’y a rien que vous puissiez faire mieux. Il y a des guides des erreurs les plus courantes dans la vente par téléphone qui peuvent vous aider à identifier les pièges potentiels !

Suivez vos progrès grâce aux données : Les mesures sont aussi fondamentales pour la vente par téléphone que tout autre aspect de la vente ; surveillez l’entonnoir de vos conversions de vente par téléphone pour voir comment vous vous en sortez.

Quand utiliser le coldcall

Que votre entreprise soit nouvelle et n’ait pas encore les contacts ou les moyens financiers nécessaires pour utiliser d’autres formes de marketing, ou que l’équipe de vente veuille s’assurer que tous les clients potentiels ont été contactés, la vente par téléphone est un moyen facile d’activer de nouvelles pistes. 

Il est aussi un outil à prioriser lorsque les décideurs:

  1. Ne font aucune recherche sur le web dans le câdre de leur travail.
  2. Ne sont pas adepte des réseaux sociaux.
  3. Sont plus âgé ou sont dans un domaine où le contact humain est primordial.

Votre partenaire pour la prospection par coldcall

La première chose à comprendre pour le processus de vente est que si vous prenez toutes les étapes de ce qui arrive à votre client jusqu’à ce qu’il fasse un achat et que vous les dessinez un par un, le dessin sera similaire à une canalisation : plus ouverte en haut et plus fine en bas.

Il est donc important de comprendre comment fonctionne cette canalisation, et c’est pourquoi vous devez faire appel à un partenaire fiable, qui est habitué avec ces concepts. Un partenaire avec lequel vous ne paierez que par rendez-vous réservé.

C’est-à-dire qu’il vous envoie l’enregistrement sonore des appels pour preuve de l’acceptation de bons rendez-vous.

Si vous n’arrivez pas à trouver comment réussir la prospection par coldcall pour votre entreprise, engager un sous-traitant rémunéré par rendez-vous peut être une solution attrayante.

Nous avons un partenariat avec une entreprise qui ne charge qu’au rendez-vous obtenu via le coldcall. Demandez nous votre consultation gratuite et discutons de cette possibilité (et de bien d’autres).

Ghislain Poirier

Ghislain Poirier

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